Heb je een andere benadering nodig voor content marketing voor B2B- en B2C-doelgroepen? Vaak geeft men aan dat de context heel anders is en dat dit een andere aanpak vereist. Het argument wat wordt gebruikt:

• Het B2C-inkoopproces verloopt doorgaans sneller omdat het vaak gaat om slechts één consument.

 Het B2B-inkoopproces is daarentegen langzamer, er kunnen inkoop strategieën zijn en er zijn vaak meerdere mensen bij betrokken.

• B2B-kopers zijn emotioneel minder betrokken bij de aankoop en richten zich meestal op de logische voordelen van een product of dienst in relatie tot hun bedrijf.

 Ten tweede is er ook meer risico: de persoon die een product aanbeveelt wil graag bewijs dat zijn beslissing ondersteunt. Denk daarbij aan casestudy's, referenties en andere onderzoeken. Bijkomend aspect van een B2B inkoper is dat zijn beslissing hem een held van de organisatie kan maken. Anders gezegd, bij een goede deal voor de organisatie, kan hij met de eer strijken.

• B2C-kopers kunnen een emotionelere beslissing nemen, als het gevoel en de prijs goed is, dan hebben zij waarschijnlijk minder behoefte aan langer aankooptraject.

• B2C-content moet eenvoudiger zijn dan B2B-content, omdat het vaak wordt gespitst op een meer algemener publiek.

 Terwijl een nichepubliek de zinsdelen en taal van de industrie begrijpt, is dit minder waarschijnlijk voor een breder consumentenpubliek. Dus de toon kan variëren, bijvoorbeeld een meer professionele toon voor B2B-content.

• B2C-doelgroepen willen worden vermaakt en accepteren meer frivole, kortere, emotionele berichten. B2B-kopers worden eerder gedreven door rationele zakelijke voordelen.

DE B2B- EN B2C-MARKETINGCONTEXT

Verschillen en veronderstellingen

• De doelstellingen van B2B-bedrijven kunnen ook variëren, bijvoorbeeld, ze kunnen meer focus richten op het genereren van leads en  CRM systemen die informatie verzamelen zodat het genereren van leads centraal staat.
• LinkedIn is duidelijk gericht op een meer B2B-publiek terwijl Facebook een grotere consumenten focus heeft. Sommige B2B-bedrijven plaatsen nog steeds geen content op Facebook, Twitter, Instagram en Pinterest.

• Ten slotte werken sommige social media kanalen beter voor B2B dan voor B2C-content. B2B en B2C kopers kunnen verschillende social media kanalen gebruiken om hun producten te delen en diensten te etaleren.

We besloten om de prestaties van B2B- en B2C-content in termen van sociale shares te bekijken.  

Dit doen we middels groot wereldwijd sociaal netwerk (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ en Pinterest) om te zien of we enkele van deze aannames kunnen onderzoeken en testen.

Onze belangrijkste bevindingen waren als volgt:

• B2C-berichten ontvingen gemiddeld 114 shares, tegenover slechts 68,5 voor B2B-berichten.
• De verdeling per netwerk was als volgt:

PRESTATIES OP SOCIALE NETWERKEN

• 75% van de shares van een B2C-bericht kwam van Facebook. B2C-posts hebben veel beter gepresteerd op Facebook dan B2B-berichten. De gemiddelde Facebook shares voor B2C-berichten was 85,6% vergeleken met 26,1% voor B2B-berichten. Dat kunnen we ook zeker zeggen van Instagram.
• Pinterest leverde ook meer aandelen voor B2C-berichten. De gemiddelde Pinterest shares, ontvangen door B2C-berichten waren 4,97% vergeleken met slechts 0,83% voor B2B-berichten. 

• B2B-berichten presteerden veel beter op LinkedIn, gemiddeld ontvingen de berichten op LinkedIn-shares 25% betrokkenheid, in vergelijking met slechts 9,8% voor B2C-berichten.

• Er was weinig variatie in de prestaties van B2B- en B2C-berichten in Twitter en Google Plus.

Op basis van de analyse van 175.000 posts waren onze belangrijkste bevindingen als volgt *:

• B2C-content behaalt gemiddeld hogere totale shares dan B2B-content.
• De gemiddelde lengte van de content, uitgedrukt in aantal woorden, is voor beide zeer vergelijkbaar

 B2B en B2C gepubliceerde inhoud (beide zijn tussen 500 - 600 woorden)

• In onze steekproef presteerde de langere vorm van content niet beter voor zowel B2B als B2C
• B2B-content presteert beter op LinkedIn, hoewel de gemiddelde B2B-content een vergelijkbaar aantal LinkedIn- en Facebook-betrokkenheid heeft.

• Er is weinig variatie in de aandelen van B2B- en B2C-content op Twitter en

 Google Plus.

• Er zijn aanwijzingen dat vermakelijke inhoud, beeldinhoud en quizzen bijzonder goed werken voor B2C-inhoud op Facebook.

Instagram is nu al populairder bij B2C dan Twitter. De opkomst van Instagram in B2B gaat erg geleidelijk. Bedrijven die zich al langer profileren op Instagram halen overigens erg goede resultaten.

*Onderzoek Hubspot